Чему рекрутеру стоит поучиться у продажника?

Ты занимаешься продажами хлеба или новомодных кроссовок? Пирожками с капустой или  дорогостоящей мебелью иностранных производителей? Продвигаешь средства защиты растений или показываешь резюме кандидата заказчику? Ты должен знать этапы продаж. Разбуди менеджера по продажам среди ночи, и он без запинки назовет вам основные этапы продаж. Таковы реалии рынка. Без продаж сейчас никуда.

Будь ты внутренний или внешний менеджер по подбору, ты все равно занимаешься продажей. Сначала на собеседовании продаешь свою компанию интересному соискателю, а потом продаешь резюме интересного соискателя потенциальному руководителю. От этого никуда не деться.

Так почему бы Hr-ам не поучиться у менеджеров по продажам? Почему бы не применить их фишки и лайфхаки в сфере управления персоналом? Мне кажется, у продажников не только можно, но и жизненно необходимо учиться и перенимать опыт.

Теперь более подробно.

Первый этап классических продаж – это установление контакта.

Продажи. В салоне бытовой техники к вам подходит продавец-консультант и говорит «Здравствуйте, меня зовут Михаил. Могу Вам чем-то помочь?»

Подбор. Первичное телефонное интервью «Здравствуйте, меня зовут Юлия, звоню из компании «ХХХ». Удобно говорить?»

Или же

Подбор. Первая личная встреча «Здравствуйте, меня зовут Юлия. Как добрались?»

Установление контакта, безусловно, является первым этапом взаимодействия HR с работодателем или же с соискателем. Так мы располагаем к себе собеседника. Чему здесь стоит поучиться у продажника? Грамотные переговорщики в первые секунды знакомства оценивают партнера и определяют модель ведения переговоров с ним для того, чтобы извлечь из общения максимальную выгоду. Точно так же и менеджер по подбору персонала в первые же секунды оценивает тип личности соискателя (или работодателя) и подстраивается под его скорость, ритмику речи, тембр голоса и прочие факторы. Это необходимо для того, чтобы разговаривать на одном языке и в одном стиле с кандидатом/заказчиком.

Выявление потребности.

Продажи. «Какой именно холодильник вы хотели бы? Какова его мощность? Цвет? Выбираете для себя или в подарок?» и прочее, прочее, прочее.

Подбор. «Какое место работы вы могли бы назвать близким к идеалу? По каким критериям рассматриваете или не рассматриваете предложения о работе?» или же: «Каким видите идеального сотрудника? Какого подчиненного можете назвать успешным в работе и почему? Что подразумеваете под словом «коммуникабельность»?»

Сегодня менеджер по продажам не просто выявляет потребность, он выделяет основные метапрограммы предполагаемого покупателя. Иными словами, он использует HR-овское интервью по компетенциям. Для чего? Для того, чтобы сформировать предложение, исходя из метапрограмм покупателя. Что это дает? бОльшую вероятность, что человек примет это предложение, ведь оно составлено его же словами.

Современные тенденции рынка труда диктуют новые условия – предложение должно быть не просто интересным и заманчивым для соискателя (работодателя), но и персонализированным. Ведь любой человек ждет, что предложение (не важно, это новая работа или резюме подчиненного) будет исключительно для него. Каждый хочет, чтобы удовлетворили лично его потребности. А лучший способ общения с другим человеком – это общение на его языке – на языке его метапрограмм.

Основные виды метапрограмм (компетенций):

• стремление – избегание;
• настоящее-прошлое-будущее;
• активность-рефлексивность;
• процесс-результат;
• внешняя референция-внутренняя референция и т.д.

Продажи. «Мне нужен такой холодильник, чтобы я не думала о его разморозке (избегание), чтобы он понравился жене и детям (внешняя референция)».

Подбор. «Я хочу видеть сотрудника, который будет приносить мне не менее 500 000 рублей в месяц (результат). Прошлый работник был хорошим, но… (ориентация на прошлое)»

Определили метапрограммы? Переходим к следующему этапу.

Презентация. Делаем предложение нашему покупателю/соискателю/работодателю, исходя из выявленных метапрограмм.

Продажи. «Посмотрите эту модель. Приобретая её, вы точно оставите довольными всех членов вашей семьи (внешняя референция), а так же не будете тратить свое время на разморозку (избегание)».

Подбор. «Ознакомьтесь с резюме кандидата. На протяжении года он работал в аналогичной должности, приносил компании от 300 000 в месяц, неоднократно становился лучшим сотрудником месяца (результат+ ориентация на прошлое)».

Подстроившись под собеседника, изучив его основные метапрограммы, вы сможете сделать ему предложение, от которого будет очень сложно отказаться, ведь вы говорите на его языке.

Это очень важный момент, о котором стоит помнить любому Hr-специалисту. Искусство ведения переговоров основано на подстройке под собеседника, а так же употребления в разговоре метапрограмм, ярко выраженных у второй стороны. Следование этим простым правилам увеличит количество продаж/согласившихся кандидатов/заказчиков в разы.

Безусловно, предложение о работе должно быть интересным по условиям, по задачам и прочим критериям, но не стоит забывать о метапрограммах.

Отработка возражений.

Так же, как и в продажах, сфера управления персоналом полна возражений. «Кандидат интересен, но опыт работы маловат» или «Мне очень далеко добираться до этого места работы». Этот список можно продолжать бесконечно долго. Что делать? На умение превращать возражения в согласия есть одно интересное упражнение, которым неплохо было бы заканчивать ежедневную планерку. Итак, первый участник говорит любую фразу. Например «сегодня идет дождь». Второй участник должен ответить «да, это хорошо потому что…, но это плохо, потому что…». Следующий участник берет последнюю фразу и делает два утверждения по тому же принципу. Например.

«Сегодня идет дождь».

«Да, это плохо, потому что от дождя портится настроение. Но это хорошо, потому что в дождливую погоду создается больше всего лирических литературных произведений».

«Новые литературные произведения – это хорошо, потому что они развивают культуру государства и дают почву для размышлений. Но это плохо, потому что не каждый человек способен вынести основную мысль из прозы и сделать выводы».

Таким образом, разговор может начаться с погоды за окном, а закончиться нашествием инопланетян или покупкой шоколадки в соседнем магазине. Не важно, о чем идет речь. Важно, чтобы каждый участник во время этого упражнения учился мыслить гибко, подбирая аргументы на любую тематику. Постоянные тренировки позволят отработать даже самое критичное возражение.

Лайфхак. В случае, когда возражение приобретает оттенок негатива или же адресовано лично Вам, переведите это в комплимент для критика. Так вы сможете предотвратить возгорание конфликта и оставить о себе/компании/услуге приятное впечатление.

Продажи. «Цена на точно такой же холодильник в соседнем магазине дешевле на 10%. Что вы мне втюхиваете?»

«Здорово, что вы это заметили. Нам очень приятно, что нашими клиентами являются такие внимательные покупатели. Действительно, цена в соседнем магазине чуть ниже, но у нас в комплекте вы получаете бесплатную установку/доставку».

Подбор. «У меня есть предложение от другой компании с зарплатой в два раза больше, чем сейчас вы мне предлагаете! Тоже мне, нашли бесплатную рабочую силу!»

«Здорово, что у вас есть предложения от других работодателей. Нам приятно, что мы становили свой выбор на компетентном специалисте, которому открыты двери сразу нескольких компаний. Действительно, есть компании, предлагающие бОльший доход, но при этом у нас есть ДМС/оплата проживания/карьерный рост».

Завершение сделки.

Практически все сейчас нацелены на долгосрочное сотрудничество. Самый простой и результативный метод завершения сделки – это создания «мостика» для будущих отношений.

Продажи. От пресловутого «спасибо за покупку, приходите к нам еще» до предоставления скидки на следующую покупку – всё это и есть «мостик» в будущее.

Подбор. «Мы с удовольствием готовы пригласить вас к нам на работу. Я буду курировать процесс вашей адаптации в компании. Вы всегда можете задать мне все интересующие вас вопросы и обратиться по любой проблеме» или «к сожалению, в настоящий момент мы не готовы сделать вам предложение о работе, но резюме остается в нашей базе и как только появится предложение, удовлетворяющее вашим потребностям, я обязательно дам знать».

Лайфхак. Какими бы ни были переговоры, ваш оппонент запомнит ваши последние слова. Они отпечатаются у него в памяти, и помнить о вас он будет исходя из этих последних слов. Подумайте над тем, какое впечатление вы хотите произвести на соискателя/работодателя? Каким вы хотите остаться в его памяти? Подумайте, затем поэкспериментируйте и выберите фразу, которая будет характеризовать вас и окраску вашего дальнейшего взаимодействия.

Сфера управления персоналом включает в себя необходимость изучения едва ли не всех сфер деятельности. Здесь нужны и аналитическое мышление, и гибкость, и креативность и еще целый набор навыков, которые нужно развивать в себе и заимствовать лучший опыт у коллег пусть даже из сферы продаж или информационных технологий.

Только шагая в ногу с современными изменениями в рынке труда и  психологии отношений можно оставаться профессионалом, приносящим реальную пользу компании.

Развивайтесь и это не останется незамеченным! 

Источник: https://hr-tv.ru/articles/author-opinion/chemu-rekruteru-stoit-pouchitsja-u-prodazhnika.html