Сергей Рассказов, генеральный директор российского офиса подразделения Siemens Enterprise Communications по России и СНГ
Siemens Enterprise Communications: эволюция вместо революций...
CNews: Вы только что возглавили Siemens Enterprise Communications в России и СНГ. Как можно охарактеризовать текущее состояние российского офиса? Какими были итоги прошлого финансового года?
Сергей Рассказов: Начну с общих показателей Siemens Enterprise Communications по всему миру, чтобы был правильный контекст. Недавно компания подвела итоги первого квартала. Мнение менеджмента и независимых аналитиков совпало: все отчетные показатели перевыполнены. Впечатляющими были и показатели 4-го квартала 2011 г. Таким образом, успех Siemens Enterprise Communications на мировом рынке объективно подтвержден, компания с уверенностью смотрит в будущее.
Если говорить о результатах в России и СНГ, то здесь рост оборота компании за 2011-ый год составил 46%, что намного - более чем в 2 раза - опережает показатели роста рынка корпоративных телекоммуникаций, на котором мы работаем (по различным оценкам он ежегодно растет на 14%-20%).
Сергей Рассказов: Благодаря сотрудникам, которые сегодня работают в российском офисе, мы перевыполнили большинство показателей стратегического плана
Уже завершился первый квартал 2012 финансового года. Если сравнивать его с первым кварталом года предыдущего, то мы показали рост на 52%. Сильные рыночные позиции российского офиса, работающего с крупнейшими отечественными и международными заказчиками, полный портфель надежных, интегрируемых и защищенных решений, - от конечных устройств (телефонов и т.п.) до современных конвергентных аналогово-цифровых коммуникационных платформ уровня еnterprise и UC-приложений, - дают некую обоснованную уверенность в том, что также динамично мы будем развиваться и дальше.
CNews: Как эти результаты характеризуют работу сотрудников российского представительства по сравнению с коллегами из других стран? Что вы можете сказать о людях, которыми вам предстоит руководить?
Сергей Рассказов: Россия в рамках нашего кластера Восточной Европы, однозначно является для Siemens Enterprise Communications самым большим и быстрорастущим рынком. Она занимает лидирующую позицию, как по величине выручки, так и по динамике роста рынка.
Благодаря сотрудникам, которые сегодня работают в российском офисе, мы перевыполнили большинство показателей стратегического плана, принятого Siemens Enterprise Communications в 2010-ом году. Радует, что международная компания уделяет большое внимание компетенциям и конкретным людям, занятым в ее российском подразделении.
Хочу подчеркнуть, что у меня сложились очень хорошие впечатления от команды, которая у нас сформировалась и с которой я буду работать – это высокопрофессиональные люди, глубоко понимающие рынок. Мы планируем сохранить динамику развития бизнеса, выполнять все взятые российским подразделением обязательства. В связи с этим команда российского Siemens Enterprise Communications будет пополняться новыми профессионалами.
CNews: Вы пришли в Siemens Enterprise Communications со своим планом действий. Как будут корректироваться планы компании в соответствии с вашими идеями, наработками?
Сергей Рассказов: Как уже сказано, компания находится в очень сильной рыночной позиции. Одна из моих задач – изучить план и продумать дальнейшие действия. Мы будем усиливать существующий план: стратегия останется та же, но имеет смысл идти к новым амбициозным целям.
У меня есть опыт как управления в крупных и очень хорошо структурированных компаниях, так и руководства компаниями, где российские отделения относительно небольшие и, соответственно, можно предпринимать множество самостоятельных действий, а все важные решения вырабатываются достаточно оперативно. Хочется верить, что этот опыт позволит взять лучшее из “обоих миров” и, в итоге, выстроить динамичную, и, в то же время, хорошо структурированную компанию. Моя миссия – это не миссия революционера, который приходит и все вокруг изменяет. Исходя из информации, ощущений и впечатлений, которые я получил за три недели в должности гендиректора, оптимальный для нас план развития будет скорее эволюционным.
Основными нашими направлениями будут работа с новыми заказчиками и вывод продуктов, которые только становятся востребованными, постепенно набирают популярность на российском рынке. Очевидно, что имеет смысл уделить внимание правильному, гармоничному развитию сети авторизованных партнеров, расширить охват регионов России и СНГ. Во всех этих направлениях мы будем работать. Нельзя сказать, что они абсолютно новые, но здесь есть над чем работать, чтобы дать этим направлениям еще один толчок, импульс для развития.
CNews: В какую сторону сейчас меняются тенденции на отечественном рынке телекоммуникаций? Как это отразится на стратегических планах российского Siemens Enterprise Communications?
Сергей Рассказов: Глядя на рынок в целом, думаю, что можно выделить несколько больших тем, о которых имеет смысл говорить в плане формирования стратегии.
Сергей Рассказов: Моя миссия – это не миссия революционера, который приходит и все вокруг изменяет. Оптимальный для нас план развития будет скорее эволюционным
Первая тема - это облачные вычисления. В эту сферу общий акцент смещается достаточно очевидно. У нас есть целый спектр решений, которые позволят операторам связи и другим компаниям предоставлять своим клиентам самый широкий набор облачных услуг.
Следующий тренд – это конвергенция и более полное использование тех возможностей, которыми обогащает телекоммуникации IP-транспорт. В частности, заметна нарастающая тенденция тесной интеграции систем связи с бизнес-приложениями, обеспечения более полного и оперативного доступа и обмена информацией, чем это было раньше. Сюда же можно отнести рост значимости всевозможных методов web-collaboration (организации совместной работы) - всего того, что принято вкладывать сегодня в понятие UC (Unified Communications), где у Siemens Enterprise Communications есть богатый портфель продуктов и услуг, рассчитанных как на крупных заказчиков, так и на средний и малый бизнес.
Особо имеет смысл отметить тенденцию повышения мобильности (а значит – и эффективности) работы сотрудников. В РФ и СНГ этот тренд проявил себя пока несколько в меньшей степени, чем, например, в Западной Европе или США. Россия, как правило, следует за общемировыми трендами через 2-3 года, а значит – это тоже область, в которой мы будем прикладывать усилия по продвижению продуктов и решений Siemens Enterprise Communications.
CNews: Подвергнется ли изменениям текущее предложение продуктов компании?
Сергей Рассказов: Традиционно значимое место в нашем портфеле занимал программно-аппаратный комплекс HiPath 4000. На данный момент, исходя из перечисленных мною трендов, мы будем отдавать приоритет продвижению наших решений на базе платформы OpenScape Voice, которая дает наиболее полные возможности по конвергенции различных видов связи, приносит наивысший эффект от совместного внедрения и использования передовых коммуникационных технологий крупными клиентами.
CNews: Какая категория заказчиков интересует сегодня Siemens Enterprise Communications прежде всего? Планируются ли изменения в этой части?
Сергей Рассказов: Из названия компании ясно, что наша целевая аудитория – это крупные клиенты, которым важно эффективно использовать возможности современной связи, телекоммуникаций. Таких клиентов у нас немало: это, например, Каспийский Трубопроводный Консорциум, крупнейшие предприятия энергетики (такие как СО ЕЭС), медицинский центр ФНКЦ, Holiday Inn, Mariott, 7 Континент и многие компании. Но при этом портфель продуктов и услуг Siemens Enterprise Communications рассчитан на достаточно широкий круг заказчиков, включая компании СМБ, которые достаточно активно покупают нашу продукцию через партнеров.
CNews: Компания будет опираться в основном на Москву и Санкт-Петербург или же будет ориентирована на экспансию в регионы? Какие планы существуют в отношении регионов России и стран СНГ?
Сергей Рассказов: Москва и Санкт-Петербург были и остаются основными центрами принятия решений. Но это вовсе не означает, что российские регионы для нас не важны, хотя рост продаж в них и не такой быстрый, как, например, в Москве. Наш стратегический план предусматривает сбалансированное, гармоничное развитие сети офисов Siemens Enterprise Communications и сети партнеров в регионах. Для нас это инвестиции в будущее. Мы верим в то, что региональный бизнес в России будет расти.
Сергей Рассказов: По результатам 2011 года более 80% бизнеса мы сделали совместно с партнерами благодаря созданному нами каналу продаж.
На повестке дня стоит открытие центров Siemens Enterprise Communications в Екатеринбурге, Казани и других городах. Мы, разумеется, хотим расширять партнерскую сеть, но расширять, оптимизируя. Нужна хорошо организованная структура, в рамках которой партнеры и региональные центры работают вместе, являются комплементарными.
CNews: Какова текущая структура продаж Siemens Enterprise Communications в России и СНГ? В чем особенности регионального бизнеса компании?
Сергей Рассказов: По результатам 2011 года более 80% бизнеса мы сделали совместно с партнерами благодаря созданному нами каналу продаж. Это показывает, насколько для Siemens Enterprise Communications важна продуманная партнерская стратегия. Нужно, чтобы партнер, который работает в конкретном регионе, имел очень тесную связь с нами и с заказчиком, получал от вендора максимум поддержки. Специфика нашей компании в том, что мы уделяем детальное внимание тому, как именно мы осуществляем совместную работу с каждым из наших партнеров. Все, что мы делаем через партнеров, выступающих в качестве front-end для региональных клиентов, требует от Siemens Enterprise Communications очень тесного взаимодействия с партнерской сетью - как по части самого решения и его дизайна, так и по части его внедрения, сервисного обслуживания и всевозможных обновлений, предоставления экспертной поддержки и прочего.
CNews: Расскажите, пожалуйста, о развитии партнерской программы компании.
Сергей Рассказов: На данный момент наша партнерская архитектура, наверное, является классической, общепринятой для большинства крупных вендоров. Мы оставим эту структуру без кардинальных изменений, сконцентрируемся на расширении сети. Она строится из дистрибуторов, а также целого ряда прямых партнеров.
В то же время эта программа эволюционирует. В ее рамках появляются новые форматы поддержки партнеров, обучения и взаимодействия с Siemens Enterprise Communications. Разрабатываются новые способы стимулирования партнеров в крупных сделках, ставятся новые цели и задачи. Например, мы ставим сегодня цель привлечения новых клиентов, повышения их доли в общем объеме продаж. В прошлом году она составила порядка 20%, что недостаточно. Сейчас программа находится в проработке, в самое ближайшее время мы сможем рассказать о ней партнерам более подробно и структурировано.
CNews: Существует ли взаимодействие между представительствами разных стран? Используется ли в России опыт, лучшие практики других представительств Siemens Enterprise Communications?
Сергей Рассказов: Безусловно. Siemens Enterprise Communications – это большой международный бизнес. Его сильная сторона – в сочетании глобальных компетенций с опытом, накопленным в локальных представительствах. Местные офисы понимают особенности своего рынка, непосредственно взаимодействуют с ним и дают некий feedback для компании - что на их рынке сейчас происходит и каким образом там необходимо действовать.
Во-первых, мы как региональное представительство сообщаем о том, в какой момент и насколько важно провести локализацию конкретных продуктов Siemens Enterprise Communications, насколько они востребованы на российском рынке. Во-вторых, мы используем компетенции наших зарубежных коллег при реализации проектов в России. Можно отметить, например, проекты по созданию системы "112". В мире уже накоплен богатый опыт в этом направлении. Сейчас он стал весьма актуален для России и стран СНГ, поэтому мы привлекаем зарубежных экспертов, помогающих нам с общим проектированием и с детальной проработкой проектов по приему экстренных вызовов.
Сергей Рассказов: Взаимодействовать – не значит копировать друг у друга, действовать по шаблону. В дискуссии, в таком сотрудничестве рождаются новые форматы, адаптируются лучшие практики, которые могут быть успешно использованы в российских условиях
Еще один аспект - это взаимодействие и обмен опытом между пятью быстро развивающимися странами BRICS (Бразилия, Россия, Индия, Китай, ЮАР). В частности, у нас организован достаточно интенсивный обмен с Индией и Китаем. Там представительства Siemens Enterprise Communications сейчас решают сходные с нами задачи, особенно в части региональной экспансии, развития и построения партнерской сети. Этот обмен информацией и практическими знаниями двухсторонний. Ведь у российского рынка, в свою очередь, есть уникальные черты, интересные для наших коллег. Взаимодействовать – не значит копировать друг у друга, действовать по шаблону. В дискуссии, в таком сотрудничестве рождаются новые форматы, адаптируются лучшие практики, которые могут быть успешно использованы в российских условиях.
CNews: Давайте подведем итог. Каковы основные точки роста и фокусного развития Siemens Enterprise Communications в России?
Сергей Рассказов: Кратко резюмируя все вышесказанное, подчеркнул бы два основных момента. Первый – вывод на рынок новых продуктов, связанных с унифицированными коммуникациями, которые позволяют получать максимум выгоды от использования IP-трафика большими компаниями. Второй – региональное развитие и расширение нашей партнерской сети, совершенствование партнерской программы, в том числе в сервисной ее части. В связи со всем этим будет увеличиваться и российская команда Siemens Enterprise Communications: мы открыли более 20-ти новых позиций в области развития бизнеса и в продажах.
Антон Степанов / CNews